芯耀
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作者丨趙之齊，編輯丨胡敏
“始于賣資源的智算生意，搏的是當(dāng)下的資本，還是對(duì)未來(lái)的確信？” ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??
“未來(lái)智算業(yè)務(wù)一定會(huì)成為獨(dú)立云廠營(yíng)收的主要支柱，不然也沒(méi)有別的支柱了”，算力行業(yè)人士王志苦笑。
2022年底，王志所在的獨(dú)立云廠，也在賣CDN、公有云價(jià)格戰(zhàn)中傷痕累累。當(dāng)時(shí)云計(jì)算市場(chǎng)頭部集中，留給中小廠商的空間微乎其微；即便是成功上市的優(yōu)刻得（UCloud）、青云科技、金山云等，持續(xù)的營(yíng)收下滑和虧損加劇，也已讓資本們有些失去信心。
直到生成式AI的出現(xiàn)，獨(dú)立云廠窺見(jiàn)新的希望，王志所在的公司開(kāi)始了在智算領(lǐng)域的第一個(gè)嘗試：賣資源。他清晰地記得，2023年初完成了第一單A800機(jī)器成交后，腦中浮現(xiàn)出的第一個(gè)念頭：
“賭對(duì)了！”
當(dāng)時(shí)，一臺(tái)八卡的A800機(jī)器租賃價(jià)七八萬(wàn)一個(gè)月，市場(chǎng)已覺(jué)得有些昂貴，誰(shuí)知，在那之后兩年，算力價(jià)格一度水漲船高——2023年底，英偉達(dá)推出的包括A800、A100、H800等五種特供顯卡被列入禁令，加上2024年的AI狂奔，有行業(yè)人士透露，A800服務(wù)器市價(jià)曾達(dá)到100-200萬(wàn)一臺(tái)，H800服務(wù)器達(dá)到200-300萬(wàn)一臺(tái)，A100價(jià)格也從10萬(wàn)炒到了20萬(wàn)。而王志所在的公司，智算業(yè)務(wù)布局也從單純賣資源，拓展至相關(guān)配套、應(yīng)用等更長(zhǎng)的AI鏈條上。
不過(guò)，隨著智算資源井噴式建設(shè)，供需市場(chǎng)錯(cuò)配，近來(lái)智算生意顯得并不那么滋潤(rùn)：
算力租賃上，過(guò)去一兩年毀約現(xiàn)象頻發(fā)，有行業(yè)人士表示目前租賃價(jià)格或比去年五六月下降三四成，且市場(chǎng)主要都是散單。今年三四月，“算力摸底”窗口文件發(fā)布，國(guó)有屬性不能再投資建設(shè)能耗不超過(guò)2500KW的小規(guī)模智算，在小規(guī)模項(xiàng)目上失去這一重要墊資方，中小廠商的智算生意難上加難。（當(dāng)前智算市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)，歡迎添加作者微信?Ericazhao23?互通有無(wú)。）
而給企業(yè)用戶落地智算平臺(tái)，更是一項(xiàng)高定制化、高集成化的生意。在這之中，獨(dú)立云廠要面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)軟件價(jià)值的普遍低估，以及云大廠資本圈地的直接競(jìng)爭(zhēng)。
見(jiàn)證了這幾年智算生意起落的王志，最近也接到公司的指令，要尋找更細(xì)分及無(wú)人涉足的市場(chǎng)，劍走偏鋒地探索智算業(yè)務(wù)新增長(zhǎng)點(diǎn)。談及此，他嘆氣：“現(xiàn)在精神壓力也挺大的?！?/p>
而這，也是獨(dú)立云廠們面臨的共同現(xiàn)狀。去年底賽迪顧問(wèn)發(fā)布的《2024H1中國(guó)智算云服務(wù)市場(chǎng)研究報(bào)告》，把優(yōu)刻得、金山云和青云科技都列為“挑戰(zhàn)者”，但在算力市場(chǎng)看似有些降溫的當(dāng)下，獨(dú)立云廠能否“挑戰(zhàn)成功”？充滿變數(shù)的智算之路，能否成為獨(dú)立云廠商重返牌桌的籌碼？
01、抓住智算這根“救命稻草”
整體來(lái)說(shuō)，可以把獨(dú)立云廠銷售的智算產(chǎn)品大體分為兩類，一類是智算資源，第二是智算平臺(tái)。
智算資源上，受限于資金限制，包括獨(dú)立云廠在內(nèi)的大部分中小廠商傾向于輕資產(chǎn)的方式，尤其上市公司，常常會(huì)找表外的主體集成，之后再租賃自用或?qū)ν庾饨o客戶。
此外，常見(jiàn)的還有“算力合作”方式，比如青云，會(huì)招募各地智算中心里空余閑置的算力，免費(fèi)接入青云AI算力云服務(wù)，并與合作伙伴分成。
也有中小廠商嘗試把個(gè)人電腦、網(wǎng)吧的閑置算力，都接入智算平臺(tái)——有統(tǒng)計(jì)顯示，國(guó)內(nèi)個(gè)人消費(fèi)者的電腦平均每天只使用超過(guò)4小時(shí)，閑置率超50%；并且，15萬(wàn)家網(wǎng)吧、1406萬(wàn)臺(tái)電腦中有80%是高級(jí)電腦。這些閑置算力的利用，能幫助中小廠商在算力市場(chǎng)中開(kāi)辟新的發(fā)展空間。
不過(guò)，獨(dú)立云廠中也有自建智算中心、自有設(shè)備的，如優(yōu)刻得。
優(yōu)刻得的烏蘭察布智算中心于2021年9月交付使用，青浦智算中心也在2023年投產(chǎn)?！?strong>我們機(jī)房租用率基本能穩(wěn)定超過(guò)90%，去年下半年以來(lái)已經(jīng)有幾次售罄狀態(tài)”，優(yōu)刻得的AI產(chǎn)品經(jīng)理季凱向雷峰網(wǎng)說(shuō)道。
在之前機(jī)房出租率普遍在20%-30%左右的市場(chǎng)里，優(yōu)刻得的機(jī)房租用率為何如此之高？原因之一是把握好差異化的客群定位：優(yōu)刻得發(fā)現(xiàn)，行業(yè)頭部客戶用量大的同時(shí)，定價(jià)話語(yǔ)權(quán)也更大；而中腰部客戶和初創(chuàng)公司數(shù)量較多，助力客戶業(yè)務(wù)成長(zhǎng)時(shí)，廠商也能獲得較好的利潤(rùn)空間。因此，除了像智譜AI這樣的基礎(chǔ)大模型標(biāo)桿企業(yè)，優(yōu)刻得的客戶更多還是行業(yè)模型、或賓果智能這樣的具身智能等AI應(yīng)用公司。
自有智算設(shè)備，對(duì)獨(dú)立云廠而言始終是不小的壓力。長(zhǎng)期自主建設(shè)算力基礎(chǔ)設(shè)施的優(yōu)刻得，也得迎接許多挑戰(zhàn)。
一方面，市場(chǎng)算力需求階段性漲落，資源一旦售罄，就面臨擴(kuò)充難題。短期內(nèi)擴(kuò)大硬件購(gòu)買規(guī)模不太現(xiàn)實(shí)，為此，優(yōu)刻得從2023年起便開(kāi)始尋找“算力合伙人”——
有些持有算力資源但沒(méi)進(jìn)行精細(xì)化管理的公司，沒(méi)能進(jìn)行租戶隔離，同一批設(shè)備只能一次性租賃給一個(gè)客戶，這在推理需求漸旺的時(shí)代困難重重。并且，他們往往沒(méi)有打通與AI公司之間的聯(lián)系，缺乏銷路，在客戶觸達(dá)上也受限。這樣的公司，可以把他們閑置的資源放入優(yōu)刻得自建的智算中心，或直接作為優(yōu)刻得的一個(gè)邊緣節(jié)點(diǎn)，對(duì)外提供服務(wù)。
另一方面，智算中心建設(shè)中，80%是服務(wù)器成本，面臨折舊、換代和合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)；但除了GPU大頭投入，重資產(chǎn)廠商前期的“隱形消費(fèi)”也不容小覷：例如RDMA交換機(jī)，一臺(tái)可能大幾十萬(wàn)，而通算時(shí)代的交換機(jī)只需要幾千塊；IB交換機(jī)的網(wǎng)線一根一萬(wàn)多塊，而以前網(wǎng)線大約只幾百塊。但目前大部分設(shè)備折舊期約四年，明年開(kāi)始可能會(huì)有資本的回收。
不過(guò)，也有投資人士表示，云廠商在重資產(chǎn)上投入導(dǎo)致的短期虧損并不一定是問(wèn)題信號(hào)。云公司在AI上的高投入，會(huì)讓投資人覺(jué)得靠譜：在AI轉(zhuǎn)型期，公司本身自有資產(chǎn)的規(guī)模，是未來(lái)市場(chǎng)潛力的判斷指標(biāo)之一，而機(jī)房重資產(chǎn)，也能給公司打下基礎(chǔ)信心。云廠商此刻盈利與否，在資本眼中也頗有玩味兒。
而相對(duì)于低風(fēng)險(xiǎn)、低利潤(rùn)的輕資產(chǎn)，重資產(chǎn)的“高風(fēng)險(xiǎn)”也與“高利潤(rùn)”共存：廠商一旦能利用囤卡時(shí)間打出價(jià)格差，這項(xiàng)智算業(yè)務(wù)就可能變成“高毛利”業(yè)務(wù)。在一些行業(yè)人士眼中，自有智算資源的優(yōu)刻得在DeepSeek出圈后的收獲，已證明其“賭對(duì)了”。
除此之外，廠商也會(huì)推出自己的智算平臺(tái)。
優(yōu)刻得的“孔明”智算平臺(tái)，可針對(duì)自有資源但不想對(duì)外租賃、沒(méi)有明確租戶隔離需求的群體，如高校，進(jìn)行統(tǒng)一管控訓(xùn)推，或直接調(diào)用模型。而對(duì)青云來(lái)說(shuō)，智算平臺(tái)是其智算業(yè)務(wù)上的主要發(fā)力點(diǎn)。有了早期公有云服務(wù)經(jīng)驗(yàn)及2019年濟(jì)南超算中心的建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，青云在智算平臺(tái)上提供精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的能力，將高校、企業(yè)、政府等機(jī)構(gòu)內(nèi)的數(shù)據(jù)中心從“成本中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤袄麧?rùn)中心”。
青云財(cái)報(bào)中也將智算業(yè)務(wù)稱為“高毛利”業(yè)務(wù)。其詮釋方式是，軟件平臺(tái)50%以上的毛利率，加上前期并不高的額外投入：青云智算平臺(tái)的模塊和人員建設(shè)，許多延續(xù)此前在私有云和公有云上的積累——據(jù)內(nèi)部人士透露，其智算團(tuán)隊(duì)在2023年組建，成員很多是此前產(chǎn)品線調(diào)整過(guò)程中保留下來(lái)的優(yōu)秀員工。（更多云廠智算建設(shè)細(xì)節(jié)，歡迎添加作者微信?Ericazhao23?交流。）
事實(shí)上，近兩年獨(dú)立云廠的財(cái)報(bào)中，智算業(yè)務(wù)也都開(kāi)始在營(yíng)收上做出貢獻(xiàn)。優(yōu)刻得2025年Q1的財(cái)報(bào)顯示，AI相關(guān)占比收入超過(guò)30%。根據(jù)青云的年報(bào)，去年AI算力云的收入約4900多萬(wàn)，占全年?duì)I收約20%，再加上未披露的智算平臺(tái)部分，預(yù)計(jì)占據(jù)全年?duì)I收的40%左右。而在金山云的2024Q4的財(cái)報(bào)中，其AI賬單收入達(dá)4.74億元，占公有云收入的比例大約34%。
然而，“目前智算業(yè)務(wù)還沒(méi)有閉環(huán)”，電信研究院智庫(kù)專家王田媛向雷峰網(wǎng)說(shuō)道。缺失的重要環(huán)節(jié)是：ToC用戶的付費(fèi)意識(shí)，ToB領(lǐng)域的殺手級(jí)應(yīng)用。
并且，當(dāng)下的智算業(yè)務(wù)更像是一場(chǎng)集成和定制的生意——云廠為企業(yè)智算業(yè)務(wù)落地時(shí)，除了提供行業(yè)認(rèn)知和高效解決方案，經(jīng)常也要給用戶拉通底層服務(wù)商、上層應(yīng)用商的聯(lián)系。王田媛還指出，落地到行業(yè)的智算業(yè)務(wù)，多涉及模型的微調(diào)及應(yīng)用，整體定制化程度較高。這些都給云廠智算業(yè)務(wù)的盈利帶來(lái)挑戰(zhàn)。
02、獨(dú)立云廠做智算面臨的三大難點(diǎn)
那么，做智算，有沒(méi)有讓獨(dú)立云廠扭轉(zhuǎn)虧損困局、重回牌桌的可能？不少?gòu)臉I(yè)者向雷峰網(wǎng)表示：比較困難。
算力價(jià)格近腰斬，軟件難逃鄙視鏈
價(jià)格戰(zhàn)，是國(guó)內(nèi)軟件市場(chǎng)逃不開(kāi)的魔咒。有觀點(diǎn)認(rèn)為，目前國(guó)內(nèi)高端算力供不應(yīng)求，價(jià)格戰(zhàn)或不會(huì)很快出現(xiàn)。然而，在政策收緊、跨界玩家涌入的擠壓下，壓價(jià)已現(xiàn)端倪。
算力租賃業(yè)務(wù)的利潤(rùn)本就少得可憐，“這門生意的流水收益，最終用戶會(huì)幫云廠商、云廠商會(huì)幫集成商都算死利潤(rùn)，年化收益一般都不會(huì)超過(guò)十個(gè)點(diǎn)”，算力行業(yè)資深人士林宇（化名）向雷峰網(wǎng)說(shuō)道。光環(huán)新網(wǎng)高管在今年財(cái)報(bào)溝通會(huì)上坦言，今年算力租賃價(jià)格已比去年五六月下降了30%-40%左右，按照當(dāng)前價(jià)格進(jìn)行算力租賃的業(yè)務(wù)，廠商已經(jīng)很難實(shí)現(xiàn)盈利。
此前行業(yè)內(nèi)的共識(shí)是，補(bǔ)貼才是智算中心建設(shè)重要的回本方式。但隨著智算建設(shè)井噴，政策層面已進(jìn)一步卡嚴(yán)。有與國(guó)企關(guān)系密切的算力行業(yè)人士透露，2023年投資10億建設(shè)智算中心的補(bǔ)貼能到40%，2024年以來(lái)，由于驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)一直調(diào)整，驗(yàn)收已經(jīng)變得難上加難。
而基于開(kāi)源K8s做核心調(diào)度器的智算平臺(tái)生意能做，但很難要價(jià)。一方面，是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)軟件一貫價(jià)值低估：市場(chǎng)上就有預(yù)定128臺(tái)H200的項(xiàng)目，硬件預(yù)計(jì)兩個(gè)多億，但給到云平臺(tái)軟件上限封頂只有2000萬(wàn)。
并且，中小廠商在給用戶部署智算平臺(tái)時(shí)，也會(huì)面臨和大云廠的直接競(jìng)爭(zhēng)：有獨(dú)立云廠在給某保險(xiǎn)企業(yè)提供智算平臺(tái)服務(wù)時(shí)，給出的列表價(jià)已低于某大廠的價(jià)格，但該大廠私下與企業(yè)表示會(huì)打五折售賣，也就是說(shuō)，如果要拿下這單，該獨(dú)立云廠的價(jià)格也要打到五折以下。還有云大廠在向國(guó)企售賣智算平臺(tái)時(shí)，會(huì)先免費(fèi)贈(zèng)送算力，用得好再簽合同——和以前一樣，大廠正在用資本圈起自己的用戶壁壘。
在智算平臺(tái)領(lǐng)域，甚至硬件廠商也想擠進(jìn)來(lái)分一杯羹：有軟件項(xiàng)目，大廠報(bào)價(jià)200萬(wàn)左右，中小廠報(bào)價(jià)130萬(wàn)上下，但硬件廠商會(huì)報(bào)到十幾萬(wàn)，打造“賣硬件送軟件”的模式。不過(guò)，許多客戶反映，硬件廠商附帶的這種所謂“平臺(tái)”功能粗糙，連基本的算力資源調(diào)度都做不好。這場(chǎng)平臺(tái)生意，也是對(duì)客戶信任的一場(chǎng)消耗。
盡管智算平臺(tái)有訂閱制和買斷制，但有獨(dú)立云廠內(nèi)部人士表示，其客群中八九成都是買斷制——購(gòu)買智算平臺(tái)需求的企業(yè)營(yíng)收規(guī)模一般不小，對(duì)他們而言，買斷的性價(jià)比更高。也因此，智算平臺(tái)對(duì)獨(dú)立云廠更像“一次性生意”，難以支持長(zhǎng)期的現(xiàn)金流。
消納巨頭變散單，市價(jià)浮動(dòng)20%即可觸發(fā)違約風(fēng)險(xiǎn)
供給方持續(xù)涌入的同時(shí)，市場(chǎng)的體感是，消納方正在減少。
此前算力的一大消納方，大模型公司，現(xiàn)在的消費(fèi)能力已有所回退。他們?cè)鞘袌?chǎng)里炙手可熱的香餑餑——許多地方智算中心項(xiàng)目尚未建成時(shí)就會(huì)“登門拜訪”談生意，一家模型廠商一年能聊幾十個(gè)項(xiàng)目，簽合同一般會(huì)簽三年起步。（智算消納更多內(nèi)幕，歡迎添加作者微信?Ericazhao23?探討。）
不過(guò)，這些公司們的商業(yè)模式尚未閉環(huán)，算力需求的穩(wěn)定性存疑；且DeepSeek出圈后，許多融不到錢的公司已開(kāi)始退租。還有數(shù)據(jù)顯示，截至2024年10月，通過(guò)備案的大模型中，有近50%的大模型轉(zhuǎn)向AI應(yīng)用的開(kāi)發(fā)。
多位行業(yè)人士觀察到，現(xiàn)階段訓(xùn)練需求仍較為主流，主要包括模型訓(xùn)練需求強(qiáng)盛的大廠，以及迭代頻率高、投入大、需要大量算力的具身機(jī)器人行業(yè)訓(xùn)練——具身機(jī)器人要在物理環(huán)境中實(shí)時(shí)交互并同步更新模型，且要采用在線學(xué)習(xí)和強(qiáng)化學(xué)習(xí)等算法，保留歷史知識(shí)的同時(shí)快速吸收新數(shù)據(jù)，對(duì)算力需求與傳統(tǒng)訓(xùn)練不可同日而語(yǔ)。
然而，市場(chǎng)分散化趨勢(shì)日益明顯。季凱觀察到，在智算中心業(yè)務(wù)上，現(xiàn)在的客戶并不如以前集中：以前一個(gè)客戶就可能租一兩百臺(tái)設(shè)備，現(xiàn)在往往只租一二十臺(tái)。對(duì)此，優(yōu)刻得也可為簽約一兩年、幾個(gè)月的客戶提供算力服務(wù)；還會(huì)為中小微企業(yè)提供專門的算力池，供其按小時(shí)租賃，服務(wù)推理場(chǎng)景。
這不僅關(guān)系到自有設(shè)備的獨(dú)立云廠，事實(shí)上，許多輕資產(chǎn)的獨(dú)立云廠也會(huì)與政府或國(guó)企合作建設(shè)智算中心項(xiàng)目，例如青云今年四月與?？诤炗喌乃懔Ψ?wù)中心項(xiàng)目、金山云與青海合作的青海智算中心等。在這之中，云廠除了進(jìn)行云和基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)等，還可能承擔(dān)拓客的責(zé)任。消納縮減之隱憂，不可小覷。
但季凱也指出，對(duì)消納方收縮的感受更明顯的，往往是主要與傳統(tǒng)廠商對(duì)接的IDC廠商，而云廠商有大量互聯(lián)網(wǎng)客戶和傳統(tǒng)行業(yè)用戶為基礎(chǔ)，目前仍有機(jī)會(huì)開(kāi)拓不同領(lǐng)域的客戶。壁壘不明顯的智算業(yè)務(wù)上，拓客核心比拼的還是客情網(wǎng)絡(luò)。
即便找到消納方，租賃市場(chǎng)依然存在的另一風(fēng)險(xiǎn)是，違約。
算力租賃的合同一般是五年，例如三年閉口合同和兩年開(kāi)口合同、或者四年閉口和一年開(kāi)口。2023年，許多智算中心還能做到兩年回本，但去年以來(lái)，智算中心回本周期又落回基本至少三四年。然而，多位算力行業(yè)人士表示，現(xiàn)在市場(chǎng)已經(jīng)很少簽五年合同了，甚至能租一年時(shí)間已“很不錯(cuò)”。
即便簽了約，違約的罰則條款一般定在20%上下。很多簽了三四年H100或A100閉口合約的中小型客戶，在第二年就違約，美其名曰是卡提供的服務(wù)難以支持新的需求，但其實(shí)只是因?yàn)槭袌?chǎng)租金價(jià)格下降：林宇觀察到，在近些年動(dòng)蕩的市場(chǎng)價(jià)格下，市場(chǎng)租金價(jià)格一旦下降超過(guò)20%，就極大可能觸發(fā)違約風(fēng)險(xiǎn)。
有鑒于此，2024年，有經(jīng)驗(yàn)的廠商們開(kāi)始提高罰則比例，有些會(huì)按照用戶執(zhí)行3年、剩下2年可能違約的預(yù)設(shè)，進(jìn)行罰則設(shè)定，但違約依然比比皆是。
雖然DeepSeek之后，模型推理需求如雨后春筍，算力市場(chǎng)熱度有所提升，但這些推理需求里長(zhǎng)尾客戶占據(jù)80%，帶來(lái)的往往是散單，以單月或者三個(gè)月為單位，最多半年、一年。算力租賃業(yè)務(wù)上，市場(chǎng)再難有長(zhǎng)時(shí)穩(wěn)定的安全感。
資源不足、市場(chǎng)混亂、補(bǔ)貼嚴(yán)卡
在所有人都抓住智算業(yè)務(wù)作為新增長(zhǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)里，資金和資源有些劣勢(shì)的獨(dú)立云廠，面對(duì)動(dòng)輒幾百萬(wàn)投入的智算業(yè)務(wù)，需要權(quán)衡的，是“先有雞還是先有蛋”的邏輯。
例如，在一體機(jī)業(yè)務(wù)上，有獨(dú)立云廠不舍得下本購(gòu)置卡和機(jī)器，希望有用戶訂單后再去配置，然而，前期沒(méi)有公開(kāi)性能指標(biāo)，用戶并不買賬。
而在算力租賃業(yè)務(wù)上，該獨(dú)立云廠會(huì)等客戶有需求后，再去找運(yùn)營(yíng)商合作租賃GPU，轉(zhuǎn)賣，以及幫客戶部署訓(xùn)練框架。但這類客戶一般都是嘗鮮的客戶，在GPU和大模型上的實(shí)踐成熟后，就會(huì)被大廠低價(jià)搶去。
自身來(lái)說(shuō)，獨(dú)立云廠重資產(chǎn)的投入在現(xiàn)實(shí)條件上不現(xiàn)實(shí)，但輕資產(chǎn)的試水，也要求資源和足夠的客戶關(guān)系；并且，智算業(yè)務(wù)本質(zhì)是系統(tǒng)集成驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)，不容易形成長(zhǎng)期確定性收入。種種條件，都讓獨(dú)立云廠在智算投入時(shí)更容易思前想后，策略模糊，定位不清。
外部條件而言，市場(chǎng)環(huán)境現(xiàn)在也并不做好。
“目前H200現(xiàn)貨是個(gè)賣方市場(chǎng)，90%以上的消息都是虛假的，一批期貨賣給5家廠商的情況都有”，林宇說(shuō)道。有獨(dú)立云廠此前訂了兩批H200期貨，付一兩億訂金，兩個(gè)月后貨到了，廠家卻不賣了，只賠三五個(gè)點(diǎn)就更高價(jià)轉(zhuǎn)賣給別人。
蓮花控股前段時(shí)間也發(fā)布公告，稱蓮花紫星與上海某大型國(guó)企簽訂的約5.55億元高性能算力服務(wù)合同，因“服務(wù)器租賃公司未能確定具體交貨計(jì)劃”，以及“宏觀政策影響”，宣告終止。
有時(shí)，賣設(shè)備方也會(huì)向客戶承諾提供五年閉口簽約，但最終可能只是一家空殼公司做消納，消納半年后，公司就消失。（智算行業(yè)亂象頻發(fā)，歡迎添加作者微信?Ericazhao23?交流。）
而隨著今年三四月“算力摸底”的窗口文件發(fā)布，各地投入智算建設(shè)的節(jié)奏也在放慢。這對(duì)獨(dú)立云廠而言也不是好事：很多智算項(xiàng)目是國(guó)有屬性平臺(tái)持有資產(chǎn)、負(fù)債或墊資，新政策出來(lái)后，能耗不超過(guò)2500KW的小規(guī)模智算中心，國(guó)有屬性不能再投資建設(shè)，對(duì)獨(dú)立云廠也會(huì)帶來(lái)業(yè)務(wù)的沖擊。
做智算業(yè)務(wù)需要的不僅是對(duì)趨勢(shì)的預(yù)判，還要一些運(yùn)氣。重重困難下，獨(dú)立云廠們跟前依然是險(xiǎn)路?？恐撬銟I(yè)務(wù)引起牌桌格局的變革，仍是一場(chǎng)遙遠(yuǎn)的夢(mèng)想。
03、留在智算牌桌上，比什么都重要
不過(guò)，搭上智算第一班車的獨(dú)立云廠們，也已有所收獲。
一大利好是，投入智算后，大家已作為DeepSeek概念股迎來(lái)一波市場(chǎng)機(jī)會(huì)。今年2月前后，金山云、優(yōu)刻得、青云的股價(jià)都迎來(lái)一波直線飆漲。其中，青云科技從30元上下漲到最高115元。獨(dú)立云廠在市場(chǎng)上，還可以等待下一個(gè)DeepSeek時(shí)刻。
其次，不同于通算時(shí)代大廠贏家通吃、客戶巨頭化現(xiàn)象明顯，智算業(yè)務(wù)上客戶的分散化趨勢(shì)，給獨(dú)立云廠留下發(fā)揮空間，畢竟AI落地時(shí)，大廠的觸角也難以深入到所有細(xì)分行業(yè)。而開(kāi)源DeepSeek的出現(xiàn)，也打破了大廠競(jìng)爭(zhēng)的模型護(hù)城河，獨(dú)立云廠做上給用戶部署大模型的生意，也能在各類需要模型加成的項(xiàng)目投標(biāo)中站上起跑線。
并且，在智算的賽道里，獨(dú)立云廠的輕資產(chǎn)也并不意味著劣勢(shì)。王田媛說(shuō)道，私有化部署模式當(dāng)前仍是主流需求，很多智算資源是幫助客戶集成部署到園區(qū)，對(duì)云廠自有資源規(guī)模要求不高。
這些甜頭之下，獨(dú)立云廠也可以通過(guò)尋求策略上的差異化，在智算市場(chǎng)上分一杯羹。
首先，在客戶觸達(dá)上，獨(dú)立云廠可以與各種孵化器、人工智能園區(qū)結(jié)合，接觸腰部客戶。盡管智算平臺(tái)業(yè)務(wù)上各家都在發(fā)力，但有人工智能企業(yè)賣智算平臺(tái)起售價(jià)是1000萬(wàn)，而兩家云大廠打完折后起單價(jià)都不會(huì)低于100萬(wàn)，大廠們不碰的中小型客戶，是獨(dú)立云廠可以拿下的市場(chǎng)。
在季凱眼中，許多初創(chuàng)公司也不容忽視，畢竟下一匹黑馬可能從中誕生，智算需求也會(huì)隨之騰飛。做初創(chuàng)公司的生意，像一場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的投資。也有行業(yè)人士透露其做智算的秘訣是“多和投資人接觸”，畢竟資金是這類新興領(lǐng)域的重要發(fā)展動(dòng)力。
另一方面，獨(dú)立云廠可以發(fā)揮自己在服務(wù)上的柔軟身段優(yōu)勢(shì)。除了業(yè)務(wù)上的定制，在需求響應(yīng)速度上，有客戶反映，使用一些大廠的產(chǎn)品時(shí)，遇到問(wèn)題需要打給客服，由客服把問(wèn)題記錄下來(lái)反饋給技術(shù)人員，要經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的等待才能解決問(wèn)題；而青云則采用工單的形式，讓研發(fā)和客戶直接溝通，直接回復(fù)工單解決客戶問(wèn)題。
且中小廠商與政府合作時(shí)，也有機(jī)會(huì)向地方“過(guò)度承諾”，建立區(qū)域總部，合作落實(shí)地方的業(yè)務(wù)。
此外，相比通算時(shí)代，智算與生態(tài)綁定會(huì)更緊密。在林宇看來(lái)，獨(dú)立云廠要找合作伙伴深度綁定，比如客情關(guān)系好的地方企業(yè)，“畢竟很多地方項(xiàng)目只有地方企業(yè)才拿得到”。而卷N卡生態(tài)難敵大廠，獨(dú)立云廠與國(guó)產(chǎn)芯片商合作或許也可另辟蹊徑。
在產(chǎn)品技術(shù)上，大廠也難以面面俱到，因此，中小廠商也可專注打造一項(xiàng)技術(shù)壁壘。優(yōu)刻得的策略之一就是做大廠沒(méi)有做好的產(chǎn)品，比如其文件存儲(chǔ)UPFS；青云則著重智算平臺(tái)和容器云上的研究創(chuàng)新。而硅基流動(dòng)強(qiáng)調(diào)在推理性能上的優(yōu)化，無(wú)問(wèn)芯穹則注重對(duì)異構(gòu)算力的調(diào)度——林宇也指出，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)高端算力緊缺，推理算力還未完全爆發(fā)，一旦爆發(fā)，異構(gòu)納管和調(diào)度的能力就顯得重要。
同時(shí)，在王田媛看來(lái)，智算平臺(tái)的運(yùn)維能力和自動(dòng)化、容錯(cuò)率也是未來(lái)技術(shù)壁壘打磨的重點(diǎn)——智算業(yè)務(wù)故障頻率高，去年Meta在進(jìn)行Llama3集群訓(xùn)練時(shí)，54天遇到了466個(gè)任務(wù)中斷。因此，“有效訓(xùn)練時(shí)長(zhǎng)”，也是各家智算業(yè)務(wù)中的一項(xiàng)關(guān)鍵性能指標(biāo)，阿里云今年四月就強(qiáng)調(diào)，其萬(wàn)卡級(jí)超大規(guī)模訓(xùn)練中，一個(gè)月內(nèi)靈駿GPU集群有效訓(xùn)練時(shí)長(zhǎng)占比能超過(guò)93%。
除此之外，區(qū)域化、綁定細(xì)分行業(yè)等辛苦活，也是獨(dú)立云廠的一條出路。
林宇還指出，獨(dú)立云廠商如果能在數(shù)據(jù)端上發(fā)力，例如幫企業(yè)做數(shù)據(jù)的治理，再下沉構(gòu)建數(shù)據(jù)服務(wù)能力，幫助客戶做后訓(xùn)練、落地行業(yè)大模型，相信也是一種特色。不過(guò)，大模型公司也在做這些事，因此，云廠商也需加強(qiáng)模型側(cè)人才的儲(chǔ)備和服務(wù)能力。
“目前智算還在早期，應(yīng)用還沒(méi)真正爆發(fā)，對(duì)于這些獨(dú)立云廠來(lái)說(shuō)，留在牌桌比什么都重要”，他說(shuō)道。
作者持續(xù)關(guān)注云計(jì)算、智算相關(guān)情況，歡迎添加作者微信 Ericazhao23 交流。
注：本文中，王志、林宇都是化名。
